“赢”销实战十大要点
万橡科技－－程志鹏
这个思路源于我最近看的一本书，《淘宝技术这十年》，有所感想，然后整理了一下自己近六年的工作记录，简单汇总如下大纲：
因为涉及内容比较多，如果把内容全部展开,它可以写一本书。今天因为时间有限，我就用最通俗的语言，将其中的要点点到为止。
我想问一下，在座的各位有多少人是做院外营销的？因为咱们做医疗的简单的分为：内部经营与院外营销，做外部营销的朋友请举一下手。我看有三分之一。
第一点，我把大纲给大家讲一下。就是我这里面主要涉及的几块：市场分析、数据分析、组建团队、网络推广四大要点、团队执行力、竞价中的流程、网络推广、网络优化、网络营销，包括大数据的营销。
10大要点里面我只讲一个案例，现在讲《市场分析与竞争对手的研究》。分两块一块是：同市场下医院产品的分析。一块是：医院传播的分析。这两块，一块是“我医院里有什么产品？我们有什么专家、技术？还是我们有多少先进的设备？我们有什么疗法？”医院的产品可以分为：专业的医疗团队、高精的技术、服务品质和就医环境，包括优化的管理和服务模式、医疗质量和病患安全。(如下图:)
第二块的话就是讲一下“医院的传播力”，大家都知道，我们做医院会做很多的营销，我们分析同市场竞争对手的传播力有几块呢？我归为5类，第1类是产品的包装、策划；另外呢就是活动的推广；再一类就是电视媒体，还有户外广告，另外一个就是重中之重：网络渠道的推广。(如下图:)
我们分析竞争对手，一块呢要分析它的日门诊量是多少、患者到医院的人均消费是多少，这个取决于医院的营销，包括竞争对手的广告投放、投放的联系渠道、团队的协同作战能力、制定的营销战略、院内经营战略、不同阶段主要推出哪些病种，他们的网络、户外媒体营销的定位和战略是什么。这就是我们对同行业竞争对手需要进行分析的5块。
接下来我讲一下“数据分析和竞争对手的策略定位”。可以从五块来进行数据分析：
市场竞争策略可以五点上进行分析：竞争对手科室和疾病策略的定位、单病种营销定位、广告投放渠道定位、团队的协同作战能力、包括执行方案和数据监控。
就是在同市场里面分析竞争对手的策略和定位，要从5块分析，分析他重点有哪些病种，比如说妇科，他推的是人流呢、宫颈方面呢、私密整形呢还是一些其他的?男科是前列腺呢？还是主打性功能障碍？还是生殖感染、男性不孕不育？他的单病种营销是打价格战还是靠技术、服务？他的广告投放主要是哪些渠道，是户外的、电视的、媒体的、网络的？在不同的时间段，投放的位置是什么？分析竞争对手一天中广告投放的位置和时间段，找到这些规律以后，总结出来，对我们制定营销市场的策略是非常有帮助的。
竞争对手的团队是谁负责？这个团队是什么构架？他们的协同作战能力怎么样？现在的话，不只是讲求单兵作战能力，而是一个团队的协调、推广、策划、竞价、分析、营销、转换、咨询服务等等，就是说分析竞争对手不是从一个点，而是从一个体系进行分析，他的各个方位是什么情况？包括我们下面要讲的“执行方案”。
一个策略再好，没有一个完整的执行，没有一个团队强有力的执行的话，战略定位、分析就都可能是空的，所以说执行是非常重要的。包括我们数据的监控，就是说我们做了一些推广活动以后，我们要把这些数据进行详细的分析。
第三块讲“团队制定”，就是团队的搭建。
三块因素，一块是医院处于什么市场：一级市场、二级市场、三级市场；一块医院的科室：是妇科？男科？还是综合医院？不孕不育专科？整形的？还是中医的？另外一块是医院的发展史。从这几块来考虑团队的组建。
我为什么要这么讲呢？大家都知道，如果是一、二线城市的话，以网络的投放、竞价为主；如果是二三线城市的话，这些流量是有限的，就要配合地面的推广，用一些其他的手段，包括免费的推广、seo、或者是一些当地的门户啊有影响力的网站进行推广；而三四线城市受一些人群的影响。市场定位是非常重要的，怎样根据市场来搭配团队？搭配团队的时候，一二线城市以竞价、策划为主，我们在这个团队里面就要有执行力、分析能力很强的竞价人员；三线城市的话，可能更侧重于活动，网络活动的推广，包括微博微信的推广......包括后面我们讲到的“一个医院的发展史”，一个医院刚刚成立1——3年内处于品牌推广期，品牌推广期重点会去推广品牌、服务等。如果说是5——8年的时候，会推一些疾病、科室，甚至技术。所以说，一个医院的营销 ，要通过这几块的分析来进行组建适合自己医院、适合当地的团队。不是说随便招一拨人就叫做团队，而是根据不同的市场来定位不同的团队。
接下来讲一下“新时代网络营销的4大要点”。竞价大家都知道，这是十分精准的，另外一个是推广，还有一个就是品牌的助推。我们不但要做竞价，还要做一些免费的推广，有利于医院品牌扩散和传播的。包括优化，优化是一个长期的持续的工程，包括“微营销”，微营销就是微博、微信。这里说的微信不是说简单的搞一个定位然后啪啪啪群发，而是加层次。更深层次的是不单单将它当做一个工具，而是当做一个平台，在这个平台里面，我们会构架很多功能，后面我会讲到这个案例。
网络团队的组建，要团队的执行力和团队的考核。主要分为几块：一块是制定的规则，“成败第一、决心第二”，一定要具备充分的信心来做事情，要非常注定细节。“任务第一，完美第二”，任何方案只有真正的执行了，才会知道结果。现在的市场变化是非常快的，我们只有把方案制定了并马上去执行。.....再一个是“锁定目标”，一定要专注、重复，而不是说我今天制定一个策略去做竞价，明天又改了去做推广，我们要锁定一个目标重复的持续的去做这个事情。
团队的考核。调动一个团队的积极性，一定要公平公正，而公平公正就需要考核。就需要制定考核制度，用数据来说话。然后制定团队各个岗位的职业生涯，我们团队要是一个有生力量，有生力量就是团队的考核和职业生涯规划。员工招进来以后，是竞价的还是优化的？是出初级中级的还是高级的？是可以晋升项目主管还是执行总监？医院现在最缺的是什么？——就是人才。人才从何而来？一方面靠“空降”，一方面就是靠“考核留人”，让团队形成有生力量。还有就是考核一定要透明、公开化，在总结会议里面，考核一定要与奖金挂钩。
接下来简单讲一下“竞价流程”。一个是工作报表，一个是统一数据。做竞价，不单单说是谁会花钱，谁最有创新，更重要的是懂得数据分析：我投多少钱？我到什么方位？我能够有效产出多少？能够到诊多少？各个几率里面的转换是什么样的？如果作为一个竞价人员，你工作一年以上，这些分析都还不清楚的话，你这个竞价就做得太失败了。我们一定要懂得系统地分析数据。
再讲一下“网络推广”。4块内容：......外部资源、外部推广的特点、挖掘外部........输入和排名。
把所有资源整合在一起，形成一个链。
再讲一下“网络优化”。一个是项目分析：你怎么分析这个项目？我们是做什么？要找到相关的内容，男科、妇科。优化的结构和内链建设，优化的外链建设。其实优化体系就可以解释全部“太极八卦图”如下：
“微信营销”。微信2.0时代我们可以做什么？微网站、集成手机wap站和APP所有功能。微信不止是一个聊天工具，不是12年那样狂刷粉丝，如今更系统的称之为移动平台。微信一定是下一个可以颠覆搜索引擎的营销模式和平台。网络营销中,我们可以拿微信来申请服务号和定阅号,做医院”轻量级APP”，甚至可以把在线咨询、在线挂号等功能直接集成进去，包括后期的一些客户关系维护，医院微信服务号可以称之为现代版的医院CRM系统。
微信服务号如下图:
“大数据营销”。大数据营销是基于多平台的大量数据，依托大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销衍生于互联网行业，又作用于互联网行业。依托多平台的大数据采集，以及大数据技术的分析与预测能力，能够使广告更加精准有效，给品牌企业带来更高的投资回报率。
现在都在炽热一个词“云服务”，其实“云服务”里面的数据能干什么？如何利用？未来大数据营销才是真正的大方向。如果医疗行业利用好大数据营销,可以直接让医院业绩发生“裂变”,一跃成为当地市场的霸主。您试想一下,如果一个人集团在某个城市新开一个整形或不孕不育医院,而这个地区的患者信息数据全部掌控您的系统里,这是一个什么概念？可以节省大量广告费用,压缩宝贵的品牌宣传周期,在最短的时间内让投资资金在最短时间内变现.（由于篇幅有限，大数据营销案例与参考PPT）
犹豫时间有限,此次交流到此结束,谢谢各倍认真聆听，如有不足之处,还请大家提出宝贝意见。最后我送一句话来结束今天的演讲是：我们只要改变脑海中的世界，人生就会有所改变。
大家行动起来,祝愿各位在新的一年里,工作顺利,心想事成,万事如意.
